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Lead

Was ist ein Lead im Online Marketing?

Im Online-Marketing spielt der Begriff „Lead“ eine wichtige Rolle. Aber was verbirgt sich dahinter? In diesem Artikel gehen wir auf die Definition von Leads ein, befassen uns mit den verschiedenen Arten von Leads, zeigen auf, wie man Leads generieren kann und welche Rolle die Leadgenerierung im Online-Marketing spielt. Darüber hinaus betrachten wir das Lead Management, die Unterschiede zwischen MQL und SQL und wie man den Wert eines Leads ermitteln kann.

Definition Lead

Ein Lead ist ein potenziell interessierter Kontakt, der seine Kontaktdaten, wie zum Beispiel seine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, auf einer Website hinterlassen hat. Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „Führung“. Ein Lead ist also ein potenzieller Kunde, der geführt werden muss, um ihn von sich und seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu überzeugen.

Lead ist nicht gleich Lead

Es gibt verschiedene Arten von Leads, die sich in Bezug auf ihre Qualität und Kaufabsicht unterscheiden können. So ist ein Lead, der sich beispielsweise über ein Kontaktformular oder eine Landingpage für einen Newsletter einträgt, weniger qualifiziert als jemand, der eine Anfrage stellt oder ein Kaufinteresse signalisiert.

Arten von Leads

Je nachdem, wie potent der Lead ist, unterscheidet man zwischen verschiedenen Arten von Leads. Der Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der durch Marketing-Maßnahmen generiert wurde, aber noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Der Sales Qualified Lead (SQL) hingegen ist ein qualifizierter Lead, der bereits ein Kaufinteresse signalisiert hat und von den Vertriebsmitarbeitern bearbeitet wird.

Wie kann man Leads generieren?

Leadgenerierung im Online Marketing

Die Generierung von Leads ist ein wichtiger Bestandteil jeder Online-Marketing-Kampagne. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden auf die eigene Website zu locken und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Hierfür gibt es verschiedene Strategien, wie beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder das Content-Marketing.

Bedeutung von Leads in der Neukundengewinnung

Leads spielen eine wichtige Rolle in der Neukundengewinnung. Denn nur wenn man potenzielle Kunden als Leads gewinnen kann, hat man die Möglichkeit, sie von einem Kauf zu überzeugen. Daher ist es sowohl für den Marketing- als auch für den Vertriebsbereich wichtig, qualitativ hochwertige und potenzielle Kunden als Leads zu generieren.

Wie generiert man qualifizierte Leads?

Qualitativ hochwertige Leads lassen sich beispielsweise durch konkretes Angebot, wie einem E-Book oder einem Whitepaper, generieren. Durch die Angabe von persönlichen Informationen, wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, erhalten die Besucher das angebotene kostenlose Material. Eine weitere Möglichkeit ist die Erstellung von Landingpages, die auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sind und potenzielle Kunden zu einer bestimmten Handlung auffordern.

Was ist Lead Management?

Lead Scoring

Beim Lead Management geht es darum, die gewonnenen Leads zu qualifizieren, zu bewerten und mit geeigneten Maßnahmen weiterzuentwickeln. Hierbei kommt es auf das Lead Scoring und das Lead Nurturing an. Das Lead Scoring beinhaltet eine Bewertung der Leads nach deren Interesse und Kaufabsicht. Dabei wird festgelegt, wie viel Zeit und Ressourcen in die Weiterentwicklung eines bestimmten Leads investiert werden soll.

Lead Nurturing

Das Lead Nurturing befasst sich mit der Pflege der Beziehung zu den generierten Leads. Hierbei geht es darum, den potenziellen Kunden mit geeigneten Inhalten nachhaltig zu überzeugen und zu binden. Dies kann beispielsweise durch personalisierte E-Mails oder Newsletters erfolgen.

Customer Journey

Die Kundenreise, also die Customer Journey, ist ein weiterer Aspekt des Lead Managements. Hierbei wird der Kundenprozess von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Kaufabschluss betrachtet und optimiert.

Wie unterscheiden sich MQL und SQL?

Marketing Qualified Lead (MQL)

Ein MQL ist ein qualifiziertes Lead, das durch Marketing-Maßnahmen generiert wurde, aber noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Es handelt sich hierbei um einen potenziellen Kunden, der Interesse an den beworbenen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat, aber noch nicht reif für einen abschließenden Kauf ist.

Sales Qualified Lead (SQL)

Ein SQL hingegen ist ein qualifizierter Lead, bei dem bereits ein konkretes Kaufinteresse erkennbar ist. Es handelt sich um einen potenziellen Kunden, der bereits Kontakt zum Vertrieb aufgenommen hat und sich über das Produkt oder die Dienstleistung informieren möchte.

Qualifizierte vs. Unqualifizierte Leads

Im Rahmen der Leadgenerierung ist es entscheidend, qualitativ hochwertige und potenzielle Kunden als Leads zu generieren. Unqualifizierte Leads hingegen sind Kontakte von Interessenten, die kein konkretes Kaufinteresse oder Bedarf signalisiert haben.

Welche Rolle spielen Leads im Online-Marketing?

Leads zur Generierung von Neukunden nutzen

Leads sind ein wichtiger Bestandteil jeder Online-Marketing-Kampagne, da sie als potenzielle Kunden dienen. Durch eine gezielte Ansprache und das Anbieten von hochwertigen Inhalten, kann man Interessenten zu potenziellen Kunden machen. Zudem kann man mit geeigneten Maßnahmen, wie beispielsweise dem Lead Management, die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein Lead zum Kunden wird.

Die Bedeutung von Content in der Leadgenerierung

Content, also hochwertige und zielgruppenrelevante Inhalte, spielt eine entscheidende Rolle bei der Leadgenerierung. Durch das Angebot von kostenlosen E-Books, Webinaren oder Whitepapern kann man qualifizierte Leads generieren. Der Inhalt sollte dabei auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten sein.

Marketing und Vertrieb: Gemeinsam mehr Leads generieren

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung trägt dazu bei, dass mehr qualifizierte Leads generiert werden. Denn nur wenn für potenzielle Kunden ein reibungsloser Übergang von der Lead-Generierung zum Verkauf geschaffen wird, können langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden.

Wie kann man den Wert eines Leads ermitteln?

Per-Lead oder per-Klick?

Bei der Berechnung des Wertes eines Leads kann zwischen der Pay-per-Lead- und der Pay-per-Click-Methode unterschieden werden. Bei der Pay-per-Lead-Methode wird der Wert anhand von konkreten Handlungen der potenziellen Kunden, wie zum Beispiel dem Herunterladen eines E-Books oder der Anmeldung für einen Newsletter, ermittelt. Mittels der Pay-per-Click-Methode hingegen wird der Wert anhand der Klicks auf eine Anzeige oder einen Link ermittelt.

Automatisierte Leadgenerierung: Einsatz von E-Books und Newslettern

Durch den Einsatz von automatisierten Systemen, wie zum Beispiel für das Lead Management oder zur digitalen Nachverfolgung von Kontakten, lässt sich die Generierung von qualifizierten Leads vereinfachen. Hierbei können E-Books und regelmäßige Newsletter dazu beitragen, dass eine positive Kundenbindung aufgebaut wird.

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